조 내버로 외 지음/장세현 옮김/부키

영업 미팅 도중 상대방이 계속 목 근처를 쓰다듬는가. 그렇다면 그는 당신에게 거짓말을 하고 있다. 상대가 눈 주위 근육의 변화 없이 입꼬리만 당겨 미소 짓는가. 그도 당신에게 거짓말을 하고 있다.

인간이 의사소통을 하는 데 언어가 차지하는 비중은 고작 7%다. 나머지 93%는 몸짓, 표정, 말투, 자세, 태도 등의 비언어적 요소가 차지한다. 대화를 나누던 직장 동료가 시종일관 팔짱을 끼고 있는 것, 제품을 소개하는 매장 직원이 내 질문을 따라 말하는 것. 이 모두가 나름의 정보와 메시지를 담고 있다. 우리가 이를 재빠르게 포착해 적절하게 대응한다면 일상과 비즈니스에서 놀라운 성과를 거둘 수 있다.

FBI에서 25년간 지능 범죄와 테러리즘 분야 수사관으로 근무한 조 내버로는 범죄자들의 가면 뒤에 숨겨진 본심을 꿰뚫는 탁월한 능력을 갖고 있다. 그래서 '인간 거짓말 탐지기'로 불린다. 우리 몸은 편안하거나 불안한 상태를 가장 명확하게 드러내는 일종의 광고판이라고 저자는 주장한다.

상대방의 몸짓을 관찰하는 건 중요하다. 간단한 손짓이나 표정으로 상대의 의사를 파악할 수 있기 때문이다. 책은 보디랭귀지를 효과적으로 해석하려면 어디를 어떻게 관찰해야 하는지를 짚어준다. 그리고 이를 심리학, 뇌과학, 진화생물학, 사회문화, 세계사 등의 관점으로 해석한다.

조 내버로는 '편안/불안 패러다임'으로 상대를 간파한다. 방법은 간단하다. 상대방의 행동을 관찰하고 이를 분석할 때 '저 사람은 지금 편안한가, 불안한가'를 판단하는 것이다.

누군가에게 혼이 나거나 대답하기 곤란한 질문을 받은 사람은 어떤 행동을 취할까. 몸을 뒤로 빼거나 손발을 움츠리며 거리를 두려 한다. 입에서는 웃음기가 사라지고 입술을 자주 핥거나 눈을 격하게 깜빡거린다. 그는 온몸과 표정으로 불안 반응을 표출한다.

저자는 이 방법을 회의, 상담, 협상, 프레젠테이션, 면접 등 다양한 비즈니스 상황에 활용할 것을 권한다. 성공한 사람들은 '나를 믿어 달라'고 말하지 않는다. 그들은 믿을 만한 사람임을 상대에게 '보여 준다'. 책은 다양한 비즈니스 상황에서 '결정적 한 방'으로 사용할 수 있는 기술을 소개한다. 360쪽. 1만5000원.