견본주택에 방문한 불특정 다수의 사람들을 대상으로 실시했던 분양마케팅이 최근 구매 의사가 있는 수요자에게 신뢰를 심어주고 계약을 이끌어내는 방식으로 변화하고 있다. 주택시장의 오랜 불황으로 실수요자들의 마음을 얻지 못하고는 집을 팔기가 어려워졌기 때문이다.

수요자들이 보지도 않은 '조망권'을 프리미엄으로 포장하기에 앞서 사전에 간접 체험할 수 있는 기회를 제공하거나 입주 의향이 있는 수요자를 홍보사절단으로 모집해 이들의 의견을 반영하는 등의 사례가 신뢰를 바탕으로 한 마케팅의 대표적인 예다.

19일 관련 업계에 따르면 신뢰 마케팅을 가장 활발하게 펼치고 있는 건설사는 대림산업이다.

대림산업은 서울 영등포구 '아크로타워 스퀘어'의 분양을 앞두고 'SKY홍보관'을 인근 '메리어트파크센터'에 마련했다. 집안에서 누릴 수 있는 오픈뷰와 우수한 개방감을 체험할 수 있도록 한 것으로, 홈페이지를 통해 사전예약한 사람들에게 개방하고 있다.

홍보관은 지난달 성공리에 분양을 마친 'e편한세상 광주역'에서도 사업 부지를 내려다볼 수 있는 체험관을 운영해 크게 호응을 얻은 데서 착안했다.

대림산업 관계자는 "e편한세상 광주역 분양 당시 막연히 "사업지 옆에 역이 생길 것"이라고 말해주는 것보다 공사 현장을 보여주는 게 효과적이다 싶어 체험관을 만들었는데 반응이 좋았다"며 "이번에도 29~35층 아파트에서 내려다보는 뷰를 수요자가 비슷한 입지에서 미리 느껴볼 수 있도록 홍보관을 마련해 하루 40~50팀 정도 방문하고 있다"고 설명했다.

대림산업이 서초구에 2회차 물량을 선보일 '아크로리버파크' 역시 사업장 인근 JW매리어트호텔 스위트룸을 빌려 사전마케팅을 진행했다. 호텔 스위트룸에서 보이는 전경과 이 아파트에서 보이는 풍경이 비슷하다는 아이디어를 얻었다. 또 고가아파트를 구입하는 고객들을 설득하기 위해 수십년간 시중은행 PB로 활동한 경력자를 영입해 상담을 해주기도 했다.

삼성물산이 부산 금정구 장전동에서 공급할 '래미안 장전'은 사전마케팅 활동에 참여할 앰버서더를 모집했다. 앰버서더는 래미안 장전에 청약 및 입주 의사가 있는 수요자를 대상으로 선정했으며, 아파트를 사전에 널리 퍼뜨리는 홍보대사 역할을 맡게 된다. 보통 공급자가 일방적으로 단지를 홍보하는 것과는 달리, 고객과의 소통을 통한 마케팅이라는 데 의의가 있다.

김근옥 부동산플래너 팀장은 "주택시장이 점차 회복되고 있다지만 수요자들은 여전히 집을 사는데 신중할 수밖에 없다"며 "건설사 입장에서는 계약에 관심 없는 불특정 다수를 설득하기보다 신중하게 판단하는 실수요자에게 정확한 정보를 제공하고 신뢰를 심어주는 게 분양률을 높이는데 도움이 될 것"이라고 말했다.